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​你的火锅店一蹶不振?不如学学他们

2019年08月19日 顶尖

摘要:​你的火锅店一蹶不振?不如学学他们

原创: 顶尖 铺铺旺 

 这几年火锅市场一直在扩大。相关数据显示,2018年全国火锅业总收入8757亿元,预计2020年超万亿。 不过市场的扩大,也引来更多投资人将目光聚焦在这个行业。根据 新思界产业研究中心发布的 2019-2021年中国火锅行业全面市场调研及投资分析报告》显示,2018年火锅的投资人数仍保持快速增长态势。

如此多的竞争对手,很多没有特色的火锅店就要面临关店、倒闭的风险。有业内人士表示:“2019年倒闭的门店很多,餐饮业门店数量第三的火锅业也不列外”。因此,这样的环境下,每家火锅店就要沉下心去重新审视自己,找出自己独特的路。

那火锅店怎么走出一条特色的路线呢?这个答案,很多“老前辈”已经给了我们许多可借鉴的思路。这些“老前辈”分别是毛肚火锅和一人一锅的呷哺呷哺。

做产品路线的巴奴毛肚火锅

巴奴曾是海底捞坚定的粉丝。2009年进入郑州前,巴奴就已是海底捞坚定的“学徒” 。如海底捞有舞面的服务,巴奴跟着学;海底捞提供擦皮鞋、修指甲这些的服务,巴奴也给客户提供。

结果是海底捞旺季一天能翻台六次,巴奴撑死了也就2次。最后巴奴创始人杜中兵反思后总结:“海底捞太强了,要在服务上超过它很难。” 

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痛定思痛后,巴奴创始人杜中兵认为巴奴的问题不是在服务上,而是战略上。为了制定区别于海底捞的战略,杜中兵开始找专家,做市场调研。

其中他们发现了一个有趣的现象:巴奴的一些粉丝和海底捞的粉丝在网上发生了争论。海底捞的粉丝说:“巴奴不懂服务”。而巴奴粉丝回复:“我们不需要服务,我们只需要好吃。”

7d00f5e0-11c3-480a-bbdc-b302fdb035e6.jpg 发现这现象后,调研组采访了这批粉丝。从中了解到他们之所以喜欢巴奴,不是服务,而是他们觉得巴奴的毛肚、菌汤很好吃。当这样的调研结果摆在杜中兵面前时,他才明白:优质的产品才是巴奴的路。

于是,2012年底,巴奴重新梳理了店铺的定位,将它变成了一家专注做毛肚的火锅。因此,它的店名和广告语随之发生改变,如店名变成了“巴奴毛肚火锅”,广告语是“服务不是巴奴的特色,毛肚和菌汤才是”。 

即使在电视台铺天盖地播放的广告也如此,比如在电视的15秒的广告语是:“有家火锅,每天5万人就餐,它就是巴奴,吃过都知道,服务不是巴奴的特色,毛肚和菌汤才是。”就这改变使它区别于其他火锅,这也为它日后发展奠定了坚定的基础。

走性价比路线的呷哺呷哺

珠宝出身的台湾人贺光启在1998成立呷哺呷哺前,他发现大多数火锅是三五个人共吃同一锅很不卫生。于是他为让店铺更有特色,反其道而行之。他采用了在台湾流行的电磁炉加热的吧台式分餐火锅,也就是“一人一锅”的火锅类型。

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不过刚开始,未像贺光启想象的那么顺利。他在北京西单刚开第一家店,刚开业,就生意惨淡,一天卖不出3个锅,几个月卖出的也还不到60锅。不过,一次非典就救了这家店的命。

2003年,非典侵袭全国,导致大家认为多人食用一锅的火锅它不健康,就开始青睐一人一锅的火锅。那段时间,呷哺呷哺创下了日客流量2000位的就餐记录,日翻台高达11次。

不过,这难免会迎来许多竞争对手的加入。一人一锅的火锅模式流行后,很多火锅店也开始纷纷效仿。这一度让呷哺呷哺营业额严重受损。面对这样的情况,贺光启为走出店铺的特色路线,就必须升级打法。

他做了大量调研,并发现很多火锅品牌客单价很高,这使很多价格敏感的人对火锅消费频次并不高,且这些客户并不在少数。基于这样的调查,他决定要做产品和其他品牌品质一样,客单价最实惠的火锅。那它是怎么降低价格的?

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它是降低店面大小来调节价格的。与其他店铺600-1000平米的火锅店相比,呷哺呷哺平均店铺的大小基本也就在200平米左右。因此,它的店铺资金和员工的投入就比较少,如呷哺呷哺单店投入是130万,而海底捞就在900万左右,人员数量上呷哺呷哺是20左右够了,而海底捞却要在80名左右。因此,它才能将客单价压的低。

根据2018年它们在财务年报中披露上显示,海底捞和呷哺呷哺的人均消费额分别为101元和53元。这一改变让呷哺呷哺快速发展,并成为了大众火锅市场的领头品牌之一。

值得注意的是,随着现在人们生活压力变大,很多人越来越来喜欢安静的饮食环境,吃火锅时也想避免额外社交压力,主打一人一餐的呷哺呷哺无疑成为这批人群的福音,这预期之外的惊喜,加上它实惠的产品价格,为它又一次积累了一大批忠实粉丝。 

铺铺旺小结:

现在餐饮环境不同过去,只要开店产品味道好、量足就能胜出。如今除了做好这些外,店铺要有特色,才能使客户知道在如此多竞争对手中为什么选择你。

在火锅行业,这样的案例不少,就如巴奴毛肚火锅,以产品为突破口,以毛肚为店铺主打特色,来区别其他对手,并为日后成长奠定基础,再如呷哺呷哺专注走大众市场,待日后发展起来,在以凑凑火锅来反攻高端市场。这些都是火锅业差异化竞争的典型案例,值得老板深究

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